Продавать играючи: как туроператор помогает турагентам стать экспертами по Венгрии
Поговорили по душам с директором по продажам туроператора ВЕДИ ГРУПП Людмилой Блинковой о том, как интерактивный информационно-обучающий проект Венгрия — открытое сердце Европы помог компании и турагентам-партнерам вывести продажи туров в Венгрию на допандемийный уровень.
— Людмила, Венгрия для ВЕДИ ГРУПП далеко не новое направление, да и агенты и туристы хорошо знают турпродукт компании еще с допандемийных времен. Что изменилось сейчас и зачем туроператору понадобился масштабный проект, интегрирующий обучение агентов и стимуляцию продаж?
— Наша компания уже 15 лет работает на венгерском направлении, и в этом году Венгрия стала первой европейской страной из нашего портфолио, которая открыла границы для российских туристов.
И, как все у нас происходит, неожиданно, в начале августа появилась информация, что Венгрия принимает только привитых туристов, в том числе и нашим Спутником, а через две недели разрешили въезд и невакцинированным туристам.
Сразу же возник огромный интерес, множество звонков и вопросов — о правилах въезда, о том, какие объекты доступны для посещения, какие отели открылись после пандемии… Сперва звучали сомнения в безопасности и своевременности путешествий, но уже к середине сентября сформировался устойчивый спрос на Венгрию. Однако, и это естественно после такого перерыва, многократно возрос и поток вопросов от агентов и туристов.
Директор по продажам туроператора ВЕДИ ГРУПП Людмила Блинкова
На одной из сентябрьских встреч с Виталием Избрисовым, руководителем по развитию туристического бизнеса в России Венгерского национального управления по туризму, обсудив все наши насущные боли, мы приняли решение помочь нашим турагентам обновить знания по венгерскому турпродукту и ближе познакомить их с нюансами продаж туров по этому поистине уникальному направлению.
Так у ВЕДИ ГРУПП родился информационно-обучающий проект Венгрия — открытое сердце Европы, который стимулирует продажи по венгерскому направлению в новых условиях.
Почему такой проект сейчас нужен рынку? Потому что многое изменилось. В первую очередь, изменились потребности туристов — все устали от долгого сидения взаперти, выросла сама ценность возможности путешествовать. Следовательно, желание во время поездки получить максимум эмоций и пользы для себя любимого тоже выросло в разы. При этом, повысился интерес к экскурсиям в небольших группах, желание получить индивидуальные туристические услуги по доступной цене.
Все эти моменты мы учли при формировании наших предложений, и агенты должны знать новые венгерские реалии и уметь продавать такие новые туры в Венгрию, правильно ориентируя туристов. Ведь интерес у россиян к Венгрии был и будет очень большой и важно конвертировать его в реальные продажи.
— А как вы оцениваете потенциал туристических возможностей Венгрии в современных реалиях?
— Вовсе не будет банальностью повторить, что туристический потенциал Венгрии практически неисчерпаем. Это не просто слова. Во-первых, здесь нет сезонности, направление в полном смысле этого слова круглогодичное. Экскурсионные и сити-туры, лечебно-оздоровительные программы очень разнообразны и достаточно доступны по цене, а возможности для событийного туризма и вовсе бесконечны.
Во-вторых, практически идеальное расположение в центре Европы и наличие прямых рейсов, связывающих Будапешт с несколькими городами России обеспечивает оптимальное сочетание цена-качество у туров в эту страну.
Визу получить также достаточно легко: консульства и визовые центры, открытые в различных регионах нашей страны, позволяют сделать это относительно быстро. Все это в комплексе дает туроператорам возможность предлагать туры в Венгрию на любой вкус и кошелек, любой продолжительности и наполнения.
В-третьих, менталитеты наших народов очень близки, Венгрия — это еще та традиционная настоящая Европа, по которой многие ностальгируют. Всех туристов здесь подкупает бережное отношение к сохранению национального наследия. Удивительная природа, комфортный климат, потрясающая гастрономия, невероятное историческое наследие — все это дает возможность разнообразить программы посещения этой замечательной страны.
В-четвертых, Венгрия — это отдельная термальная планета, а Будапешт — термальная столица мира. Санаторно-курортное лечение, основанное и на многовековом научном опыте и современных разработках, широкий спектр различных заболеваний, которые здесь лечат, доступные цены на проживание и сервис — все это делает лечебно-оздоровительные курортов Венгрии без всякого преувеличении уникальными.
Все это сейчас более чем востребовано российскими туристами. Туристические возможности Венгрии, вкупе с опытом и профессионализмом нашей команды и давними проверенными партнерскими связями с венгерскими принимающими компаниями и отелями, позволяют ВЕДИ ГРУПП создавать и предлагать качественные, востребованные и разнообразные туры в эту страну.
Наше особое внимание — лечебно-оздоровительным и реабилитационным программам на специализированных курортах, в том числе, и в Венгрии. Мы не только берем квоты мест в популярных отелях-санаториях, но и привлекаем к сотрудничеству российских врачей для разъяснения потенциальной пользы и важности регулярного санаторно-курортного лечения для сохранения и восстановления здоровья наших туристов.
— А почему вы создали именно отдельный проект для туристической розницы? По сути, туры же остались прежними: сити-туры плюс групповые или индивидуальные трансферы и экскурсии, а также туры на лечебно-оздоровительные курорты. Недостаточно ли было просто серии обучающих вебинаров для турагентов?
— Как я уже говорила, мир изменился. Мы считаем, что подход к созданию и продвижению любого турпродукта и к его продажам тоже требует изменений.
Современный агент, если он и правда хочет выжить на рынке и заработать, уже не может и не должен быть неким диспетчером по подбору туров в онлайн-системах туроператоров. Он должен быть экспертом в своей области, продающим консультационные услуги на рынке.
Туристам с развитием интернета уже недостаточно просто общих рассказов о тех или иных красотах и возможностях. Поэтому в проекте Венгрия — открытое сердце Европы мы предлагаем турагенту не только рассказ о стране, но гораздо более глубокое погружение в саму тему продаж.
— В чем это выражается? Расскажете о проекте подробнее?
Конечно. Главной задачей было научить турагентов по всей России легко и с удовольствием продавать Венгрию, познакомить с туристическими возможностями, новинками и изменениями в сфере туризма в стране. Научить турагентов работе с возражениями и страхами туристов.
Решение практических задач по подбору тура под конкретного клиента, тесты по пройденному материалу, разбор конкретных программ по Венгрии, знание деталей каждого из направлений внутри страны — все это дает агенту более высокий уровень экспертности по направлению.
В целом, проект собрал в себе различные форматы обучения и взаимодействия с агентами, от онлайн-вебинаров на конкретные узкие темы, до подробных шпаргалок, разбора промо-роликов, участия в онлайн-играх и викторинах. Взаимодействуем и через специально созданный под проект Telegram-канал — рассказываем там агентам главные новости по направлению.
В рамках обучающего проекта состоялся рекламно-информационный тур За впечатлениями и здоровьем в Венгрию, участники которого не только в теории, но и на практике применили знания, полученные на вебинарах.
Очень эффективно, на мой взгляд, использовали принцип геймификации продаж. Так, любимое развлечение наших активных агентов — это активная игра Морской бой, которая идет прямо сейчас (с 15.12.21 по 25.12.21). Принцип такой: забронировал заявку — сделай выстрел, получи возможность выиграть приз (от набора Хунгарикумов до ваучеров на сервис в Венгрии от партнеров и авиабилетов в Будапешт).
Наконец, в качестве поощрения за участие в проекте Венгрия — открытое сердце Европы активным агентам начислялись бонусные баллы, которые можно будет монетизировать определенным образом уже в ближайшее время.
Кстати, последние новости о промежуточных результатах проекта и об участии в нем турагентов можно посмотреть по этой ссылке на нашем сайте.
— А какие результаты ВЕДИ ГРУПП уже принес проект Венгрия — открытое сердце Европы, что он дал именно вашей компании?
Результаты можете оценить сами. Самое главное, что за полтора месяца мы достигли объемов продаж по Венгрии уровня 4-го квартала 2019 года. Мы увеличили штат венгерского департамента до 8-ми человек, которые на многочисленных запросах туристов и агентов уже серьезно прокачали свою экспертность по направлению.
Расширяем и модернизируем сам турпродукт. Мы добавили к первоначальному каталогу еще 20 отелей в Венгрии, восстановили вместе с венгерскими партнерами 15 групповых экскурсий с гарантированным присоединением от 1 человека, увеличили вдвое ассортимент индивидуальных экскурсий и дополнительных сервисов для туристов. Внесли свой вклад и в продвижение Венгрии: создали 4 промо-ролика и заканчиваем работу еще над двумя.
Разумеется, хватало и сложностей в работе в 2021 году. Как и все на рынке, мы играли в тетрис из за отмен и опозданий рейсов авиакомпаний, в авральном порядке пересаживая туристов на другие доступные рейсы, неожиданно для себя в декабре столкнулись с ограничением квот на оформление виз в Венгрию.
Но это жизнь, главное же, что продажи неуклонно растут. А в 2022 году, мы надеемся, будут еще больше.
— Кстати, а что с планами ВЕДИ ГРУПП по Венгрии на 2022 год?
— Планируем активно расти. Мы уже подтвердили заявку на жесткие блоки мест на прямых авиарейсах в Будапешт из 4 городов России (Москва, Екатеринбург, Краснодар, Самара) на весенне-летний сезон.
Разработали абсолютно новые эксклюзивные программы эногастрономических и экскурсионно-познавательных туров в Венгрию на 2022 год, в том числе, и летнюю программу для детей и родителей. Они будут опубликованы на нашем сайте уже в январе.
Планируем серьезно развивать MICE-направление. Мы уже отправили в Венгрию 18 корпоративных групп и сейчас обрабатываем 4 новых заказа на 2022 год. Будет и свадебный туризм — активно готовим Свадебные сезоны в Венгрии.
— Будет ли в 2022 году у проекта Венгрия — открытое сердце Европы продолжение? Если да, то когда его ждать турагентам?
— Аппетит, как говорится, приходит во время еды: мы накопили столько материалов, что решили продлить проект.
Так, мы продолжим серию вебинаров вместе с венгерскими партнерами на узкие специфические темы, в том числе, и презентации-руководства по продажам популярных отелей и санаториев. Первый такой вебинар из новой серии — уже в среду, 22 декабря.
Будем и дальше развивать наш телеграм-канал, постараемся сделать его еще более полезным и интересным для агентов, которые продают Венгрию.
Добавим и другие формы взаимодействия — так, планируем провести вместе с партнерами и очные встречи в городах нашего присутствия в России. Думаем, что очная часть случится уже в январе-феврале 2022 года.
В течение всего 2022 года будет действовать программа лояльности для активных агентов ВЕДИ ГРУПП, которая позволит им не только получать призы, подарки и дополнительную прибыль, но и совершить индивидуальные рекламные туры в Венгрию по специальной цене или вообще бесплатно.
Кстати, скоро мы анонсируем финальные даты следующего рекламного тура в Венгрию в раках проекта Венгрия — открытое сердце Европы. Предварительно он запланирован на конец февраля 2022 года на 5-7 ночей.
В заключении еще раз подчеркну: Венгрия всегда была, есть и будет очень насыщенным, интересным и разнообразным направлением, которое российский турист любил и любит.
Мы же в ВЕДИ ГРУПП, как и до пандемии, видим свою миссию в двух вещах. Во-первых, в том, чтобы туристы получали качественные туры в Венгрию по лучшей цене и с профессиональным обслуживанием, увозя домой только хорошие впечатления и желание вернуться. А во-вторых, чтобы нашим партнерам, турагентам, Венгрия тоже стала не только выгодной, но и родной.
Редакция Вестника АТОР
Фото предоставлены пресс-службой туроператора ВЕДИ ГРУПП
ВНИМАНИЕ:
Еще больше материалов от АТОР — в нашем канале на Яндекс.Дзен.
Читать новости можно, подписавшись на Instagram-аккаунт Ассоциации туроператоров, на канал АТОР в Telegram, или на обновления нашей странички в Facebook и сообщества АТОР «Вконтакте».
Бесплатные онлайн-курсы, вебинары и электронные каталоги туроператоров вы найдете в «Академии АТОР».
Новое: подписывайтесь на официальный канал АТОР в YouTube и вступайте в официальную группу АТОР в «Одноклассниках».
